4P 的内涵与应用在市场营销组合中, 4P 分别是产品(product), 价格(price), 地点(place), 促销(promotion)。产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 4C 的内涵与应用营销学家菲利普·科特勒认为, 企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时, 其结果就是整合营销。其意义就是强调各种要素之间的关联性, 要求它们成为统一的有机体。具体地讲, 整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向, 形成合力, 共同为企业的营销目标服务。4C 的营销观念:4C 分别是:消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。4C 强化了以消费者需求为中心的营销组合, 其内涵与应用是:(1)消费者(consumer), 指消费者的需要和欲望(The needs and wants of consumer)。 4S 的内涵与应用4S 分别是:满意(satisfaction), 服务微笑服务待客(SERVICE), 速度(speed), 诚意(sincerity)。4S 的行销战略强调从消费者需求出发, 打破企业传统的市场占有率推销模式, 建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与改进,以服务品质最优化, 使消费者满意度最大化, 进而达到消费者忠诚的“指名度”, 同时强化了企业的抵御市场风险,经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。4S 的行销战略意义是:1.满意(satisfaction)。指顾客满意强调企业 4R 的内涵与应用4R 营销理论是由美国学者唐*舒尔茨在4C 营销理论的基础上提出的新营销理论。4R 分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。1.紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。2.提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。 4V 营销理论21 世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，4V 营销理论应运而生。4V 是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销理论。4V 营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V 营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。 4I 理论网络时代，传统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU 才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。如何才能完成这一转变？奥美的网络整合营销4I 原则给出了最好的指引。

营销策略的理论综述1.1 营销组合理论的演变市场营销策略是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[15]。根据国内外学者的营销研究成果，营销组合理论模式主要归纳为四大类，包括以企业为导向的营销组合模式、以顾客关系为导向的营销组合模式、以战略营销为导向的营销组合模式以及以新型营销方式为导向的营销组合模式[70]。表2.6 营销组合理论的演变类营销组组合要素特点型合模式4ps所涉及的营销要素适合于分析微观问题，主要考虑营销者从卖方的角度对消费者做什么，它更多关注的是结构而不是过程。该理论将营销作为企业的产品(Product)、价格(Price)、渠道一种职能活动与企业的其他活动区分开来，容易导4Ps(Place)、促销(Promotion)致营销部门与其他职能部门之间的潜在冲突。同时该理论不表2.6

营销理论与技巧(一)营销概述4P、4C营销理论简介销售技巧销售管理营销 找到你的目标客户找到你的目标客户————需求需求 为他提供优质的产品和服务为他提供优质的产品和服务————满足需求 满足需求 Marketing 潜在客户的总和潜在客户的总和发现客户、吸引目标客户的所有措施发现客户、吸引目标客户的所有措施Sale产品的售卖过程产品的售卖过程从产品到商品的惊险一跳，类似于足球的射门从产品到商品的惊险一跳，类似于足球的射门市场销售市场销售大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点作为企业实现利润的手段，市场与销售有什么区别？销售涉及的要素有哪些？Marketing——拉、造势需求促进需求促进市场活动市场活动市场认知度市场认知度Sales——推、占领实地渠道促进渠道促进人员销售人员销售Sales：是销售中最积极和活跃的因素Product：是销售的主体Place：销售的通路Cus

4Ps 营销组合策略1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，博登提出的市场营销组合包括12个要素，称为12因素“营销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研。这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手，并对市场营销的研究范围做了较好的界定。 4Cs 营销组合策略上个世纪80 年代末、90 年代初，人类社会发生了更为巨大的变化，首先是信息技术革命所带来的对企业生产经营以及社会文化方面的冲击，从而导致产品的生命周期缩短，技术创新不断，生产工艺更加现代化，单位产品的生产成本大幅下降，人们的消费理念和消费行为日益感性化和个性化等，经济也由短缺转向饱和，在这种环境条件下，市场营销出现了新的变化，不能仅仅站在企业的角度来思考问题，而要站在客户的角度来思考问题。在这种情况下，美国北卡罗林纳大学的罗伯特劳特朋（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4Ps 相对应的4Cs理论，即Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望 国外相关理论的研究1953 年尼尔·博登提出了“市场营销组合概念，他指出企业为了寻求一定的市场反应会进行一系列的，直接影响需求的可控制要素的组合就是“市场营销组合，并认为这个组合可以有不同的方式，不同的方式也会带来不同的结果。1．4P 营销策略组合1960 年麦卡锡教授提出了以满足顾客需求为目标的的“策略组合，他认为企业的营销就是企业为满足顾客的需求，以适当的产品、适当的价格、适当的渠道、适当的促销将产品和服务投放到特定的市场的行为。他还指出产品组合是企业提供给目标市场的货物和服务的集合, 包括产品的质量、样式、品牌、服务等因素；定价组合是指企业出售产品所追求的经济回报，其中主要包括基本价格、 国内相关理论的研究总的来说，我国的市场营销学经过了引进、传播、引用和扩展时期，80 年代初我国才重视市场营销学，所以跟国外比起来，我国的研究起步晚，与发达国家相比仍有较大差距。我国学者王秉安把营销策略分为硬策略层和软策略层，硬策略层就是4P 组合，软策略层指4I 营销组合，即关系营销、权力营销、形象营销和信息营销[5]。吴金明提出4V营销组合：差异化、功能化、附加值、共鸣, 强调企业要实行差异化营销，树立独特的企业形象，满足消费者的个性化需求。于全辉（2015）则认为由于4Ps营销组合模型已经深入人心，虽然存在这样那样的缺陷，但是“容易记忆这一点足以击败任何一个新模型，所以只能把过去作为走向未 国外相关现状产品品牌方面，菲利普·科特勒认为一个企业保持竞争优势首先应该注重企业的文化，创造品牌的价值，当企业的文化和品牌的价值较高时，品牌就是吸引顾客注意力最有效的手段。例如一说到运动品牌，首先就会想到耐克等国际著名品牌。可见企业想要保持长期的竞争力，就一定要有强大的公司品牌和文化。产品定位上，并不是最贵的就最得人心，也不是最便宜的就最受欢迎，而是要根据消费者的喜好来定位。麦肯锡周刊上举例说到许多餐馆都发现第二昂贵和第二便宜的瓶装红酒特别受欢迎，因为购买第二贵的顾客有买到了很特别东西的（共2 页）感觉，但又不是一味追求价格；购买第二便宜的顾客认为买了便宜货但也不会显得自己吝啬。在渠道方面，西 国内相关现状1．我国手机营销的主要问题陈立彬(2015)指出近年来，国内手机品牌产品整体质量不高、严重的售后服务问题、品牌建设能力不足等原因，市场份额明显下降[9]。翟嘉（2015）指出国产手机的定位不清晰：一是产品定价的不伦不类；二是产品定位不清晰以及产品线的混乱，随着产品线的扩张产品已经趋于同质化；三是高配置下的低体验，智能手机的发展已经经历了由单核到双核再到四核的历程，多数国产品牌却进入了单纯追求配置的误区[7]。他还指出如果是一家新的手机生产厂商，那么在企业的成长期其资金大部分都投放在产品的研发和生产订单上了，所以就没有充足的资金来构建自己企业的物流和分销渠道。洪昕, 王珏, 林花(2

营销策略的概念市场营销理论最早出现于20世纪60年代的美国，源于著名的营销大师菲利普·科特勒的《营销管理》一书，虽然已经过去半个多世纪，但是科特勒的营销理论还是被很多企业家奉为经典，为现在营销学奠定了基础，影响深远。对于市场营销的概念目前没有官方的定义。美国市场营销协会（AMA）在1985年对市场营销的定义是“对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生能满足个人和组织目标的交换。”菲利普科·特勒本人则认为市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，市场营销的最终目标是满足需求和欲望。笔者查阅了相关的 营销策略的基本理论介绍科特勒提出的营销管理包括了产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略即我们所熟知的4P营销理论。此时正值美国工业化发展的黄金时期，4P理论一经提出，就被大众广泛认可并得到极大的推广。随后营销理论不断演变，在4P的基础上又增加了2个P形成了大市场营销理论，之后又提出战略上的“4Ps”。在这10Ps之外，为了确保能执行到位，又加入了People，至此营销的4Ps 理论已被扩展成11个P，越来越复杂。营销理论伴随着时代的变迁和经济的发展不断演化，相关的研究也越来越广泛和深入。林钻辉（2020）对于营销理论的历史和趋势给予了清晰1的梳理和分析，认为从工业时代到现在的信息时代，1P将会

引言 市场营销策略是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段。随着市场环境的不断变化和消费者需求的日益多样化，市场营销策略也在不断发展和创新。本文旨在对市场营销策略的相关理论进行综述，为企业制定市场营销策略提供理论依据。 市场营销策略的相关理论 （一）4P 营销策略理论4P 营销策略理论是美国营销学学者麦卡锡教授在20 世纪60 年代提出的，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。该理论认为，企业在制定市场营销策略时，需要综合考虑这四个因素，以满足消费者的需求和期望。 （二）4C 营销策略理论4C 营销策略理论是由美国营销专家劳特朋教授在20 世纪90 年代提出的，包括顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。该理论认为，企业在制定市场营销策略时，需要以顾客为中心，关注顾客的需求和期望，同时考虑顾客的购买成本和便利性，以及与顾客的沟通和互动。 结论 本文对市场营销策略的相关理论进行了综述，包括传统的4P、4C、4R 理论，以及近年来兴起的数字化营销、社交媒体营销、体验营销等新理论。通过对这些理论的分析，本文认为企业在制定市场营销策略时，需要综合考虑多种因素，以满足消费者的需求和期望，从而实现企业的长期发展。随着市场环境的不断变化和消费者需求的日益多样化，市场营销策略也在不断发展和创新，企业需要不断探索和创新，以适应市场变化和消费者需求的变化。

第1章市场营销策略相关理论综述1.1STP理论STP理论体系的构建、施行是当代市场营销的中心环节,主要流程是企业通过一定的标准将市场划分为多个子市场，随后挑选部分作为企业的目标,并且在该市场中确立企业产品或服务的地位。围绕目标市场开展的营销理论体系也就是STP理论体系，其中S是指市场细分（Segmentation）环节、T是指目标市场（Targeting）环节、P是指市场定位（Positioning)环节.企业将会接触各式各样的顾客，消费者的购买习惯、消费心理、不同地区的人文风貌、地理因素以及收入水平和等都存在着很大的差别.对于如此庞大的市场，任何一家企业即使坐拥雄厚资金也无法满足所有顾客的需求。为避免这类问题，企业应当从企业优势出发，从事他们最擅长的一方面进行生产经营活动，选择力所能及的、符合自身发展要求的目标市场,实施针对该市场的营销活动。顾客分析市场细分目标市场竞争对手分析企业能力分析市场定位制定图2-1 STP战略分析流程图（1)市场细分理论市场细分(market segmentation)

4Ps营销组合策略1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 营销组合实际上有几十个要素，博登提出的市场营销组合包括12个要素，称为12因素“营销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研。 这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手，并对市场营销的研究范围做了较好的界定。 4Cs营销组合策略上个世纪80年代末、90年代初，人类社会发生了更为巨大的变化，首先是信息技术革命所带来的对企业生产经营以及社会文化方面的冲击，从而导致产品的生命周期缩短，技术创新不断，生产工艺更加现代化，单位产品的生产成本大幅下降，人们的消费理念和消费行为日益感性化和个性化等，经济也由短缺转向饱和，在这种环境条件下，市场营销出现了新的变化，不能仅仅站在企业的角度来思考问题，而要站在客户的角度来思考问题。 在这种情况下，美国北卡罗林纳大学的罗伯特劳特朋（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4Ps相对应的4Cs理论，即Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望）、C 国外相关理论的研究1953年尼尔·博登提出了“市场营销组合概念，他指出企业为了寻求一定的市场反应会进行一系列的，直接影响需求的可控制要素的组合就是“市场营销组合，并认为这个组合可以有不同的方式，不同的方式也会带来不同的结果。 1．4P营销策略组合1960年麦卡锡教授提出了以满足顾客需求为目标的的“策略组合，他认为企业的营销就是企业为满足顾客的需求，以适当的产品、适当的价格、适当的渠道、适当的促销将产品和服务投放到特定的市场的行为。 他还指出产品组合是企业提供给目标市场的货物和服务的集合, 包括产品的质量、样式、品牌、服务等因素；定价组合是指企业出售产品所追求的经济回报，其中主要包括基本价格、折 国内相关理论的研究总的来说，我国的市场营销学经过了引进、传播、引用和扩展时期，80年代初我国才重视市场营销学，所以跟国外比起来，我国的研究起步晚，与发达国家相比仍有较大差距。 我国学者王秉安把营销策略分为硬策略层和软策略层，硬策略层就是4P组合，软策略层指4I营销组合，即关系营销、权力营销、形象营销和信息营销[5]。 吴金明提出4V营销组合：差异化、功能化、附加值、共鸣,强调企业要实行差异化营销，树立独特的企业形象，满足消费者的个性化需求。 于全辉（2015）则认为由于4Ps营销组合模型已经深入人心，虽然存在这样那样的缺陷，但是“容易记忆这一点足以击败任何一个新模型，所以只能把过去作为走向未来 国外相关现状产品品牌方面，菲利普·科特勒认为一个企业保持竞争优势首先应该注重企业的文化，创造品牌的价值，当企业的文化和品牌的价值较高时，品牌就是吸引顾客注意力最有效的手段。 例如一说到运动品牌，首先就会想到耐克等国际著名品牌。 可见企业想要保持长期的竞争力，就一定要有强大的公司品牌和文化。 产品定位上，并不是最贵的就最得人心，也不是最便宜的就最受欢迎，而是要根据消费者的喜好来定位。 麦肯锡周刊上举例说到许多餐馆都发现第二昂贵和第二便宜的瓶装红酒特别受欢迎，因为购买第二贵的顾客有买到了很特别东西的（共2 页）感觉，但又不是一味追求价格；购买第二便宜的顾客认为买了便宜货但也不会显得自己吝啬。 在渠 国内相关现状1．我国手机营销的主要问题陈立彬(2015)指出近年来，国内手机品牌产品整体质量不高、严重的售后服务问题、品牌建设能力不足等原因，市场份额明显下降[9]。 翟嘉（2015）指出国产手机的定位不清晰：一是产品定价的不伦不类；二是产品定位不清晰以及产品线的混乱，随着产品线的扩张产品已经趋于同质化；三是高配置下的低体验，智能手机的发展已经经历了由单核到双核再到四核的历程，多数国产品牌却进入了单纯追求配置的误区[7]。 他还指出如果是一家新的手机生产厂商，那么在企业的成长期其资金大部分都投放在产品的研发和生产订单上了，所以就没有充足的资金来构建自己企业的物流和分销渠道。 洪昕,王珏,林花(

· 230· 经 济科 苑 营销浅谈 金长春 ( 北满特钢销售 总公 司，黑龙 江 齐齐哈 尔 16 1000 ) 摘要 ：在 营销过程 中，采取灵活有效的营销 战术 ，出神入化 的广告 宣传策略 ，都是举足轻重的作用。要 实现公 司的 目标 ，加速发展 壮 大 ，营销策略就要 与时俱进 。现就其进行 简要论述 。 关键词 ：营销策略 ；营销 理念 ；营销方案 信息技术 的飞速发展和全球 经济一体 化 ，企业之间 的竞争 日益 加剧 ，增强新形势下的竞争力成 为企业成功 的关键 。面对前所未有 的复杂多变的国际国内的竞争环境和国际金融危机的影 响 ，迫切需 要企业制定适 合时代 ，适合 自己的营销策略去适应市场竞争 。 在企业 的市场活动中 ，营销是最重要 的一个 环节 ，因为道理很 简单 ，无论你所生产 的产品有多么的好 ，多么 的优 良，但 是如果缺少 了与消费者接触 的环节 ，即营销环节 ，产 品就不可 能被消费者所 了 解 ，更不会 被消费者所购买 ，也就 自然不会产生利润 ，再 好的产品也 不会跑到 消费者手 中。

从市场驱动到驱动市场新的市场空间不是一个我们要去的地方，而是一个我们要创造的地方这个创造过程既改变了目的地也改变了创造者本身1Teaching Notes Prepared by Prof.Fan Xiaoping“顾客导向”的观念顾客导向：决定生产何种产品的主动权不在于生产者，也不是政府，而是顾客的思想。T. Levitt：任何一个行业都不应该仅仅是一个生产的过程，而应该是一个使顾客满意的过程。因此要实行“彻底的顾客导向管理”，以顾客及其需要为出发点。这种“控制生产的是消费者和公众作出的选择”的观念代表了企业存在的理论基础，代表了廿世纪市场营销的主流思想。 2“顾客导向”的局限性消费者的需求一般难以准确把握；消费者提供的信息有时会产生误导；生产者与消费者都处于被动状态；忽视需求是可以通过培养与引导形成的；简单地跟随市场难以创造市场新空间。 3“以顾客为基准”的观念以市场为基准——Porter观点以资源为基准——Hamel & Prahalad观点以顾客为基准——Fred Wiersema

景区主副品牌营销策略的创新以庐山西海为例实施主副品牌营销策略是解决遮蔽效应的有效途径主副品牌策略又称“母子”品牌策略,是指企业在生产多种产品的情况下，给其产品冠以统一名称的同时，再根据每种产品的不同特征给其设定一个次级品牌。海尔集团就是成功运用主副品牌战略的典范。例如,海尔在冰箱上,推出了“海尔·小王子”、“海尔金王子”等;在空调上推出“海尔·小超人”变频空调、“海尔·小英才”窗机等;在洗衣机上,推出了“海尔·禅童”、“海尔·槎板洗”等。与单一品牌策略和多个品牌策略相比较，主副品牌策略恰恰兼容了两者的优点,既可以使企业新推出的产品享受到成功品牌的知名度和美誉度,降低市场进入成本,又可以避免在单一品牌策略下,由于某产品经营不成功而给企业带来的风险;既发挥了企业现有成功品牌的优势作用,又可以充分发挥各个副品牌的个性化作用,还可以通过副品牌营销对主品牌形成“叠加效应”。从实践效果看,企业经营采取主副品牌营销策略取得了

单击此处添加副标题网络营销策略的相关理论汇报人：AA目录01网络营销的定义和特点02网络营销策略的构成要素03网络营销的常用手段04网络营销的效果评估05网络营销的未来趋势网络营销的定义和特点01定义网络营销是一种利用互联网和数字技术，通过各种在线渠道和平台，实现营销目标的市场营销策略。网络营销的核心目的是通过互联网和数字技术，与目标受众建立联系，传递品牌价值和产品信息，促进销售和增加市场份额。网络营销的特点包括：数字化、互动性、个性化、全球性、低成本高效益等。网络营销与传统营销相比，具有更强的互动性和个性化，能够更好地满足消费者的需求和期望。特点覆盖范围广互动性强添加标题添加标题添加标题添加标题传播速度快成本低廉网络营销策略的构成要素02产品策略产品定位：明确产品在市场中的定位，以满足目标客户的需求。产品差异化：通过独特的功能、品质、服务等实现与竞争对手的差异化。产品创新：不断推出新产品或改进现有产品